Lenovo ha dimostrato una solida crescita nel quarto trimestre e nell’intero anno fiscale 2023/24, grazie alla sua strategia centrata sul canale. Cristiano Accolla, channel leader dell’azienda, sottolinea che “a livello mondiale, Lenovo gestisce circa il 96% delle proprie attività di vendita insieme al canale”, con una quota ancora più alta in Italia. Questa strategia “channel first” ha permesso a Lenovo di stabilire una perfetta collaborazione con i suoi business partner, con l’obiettivo comune di soddisfare il cliente finale.
La copertura territoriale di Lenovo in Italia è robusta, sia geograficamente che nei mercati verticali. L’azienda adotta una politica di certificazione selettiva per i propri partner, garantendo che i clienti si rivolgano a rivenditori altamente competenti. “Ci impegniamo anche a garantire ai business partner adeguato spazio sul territorio” afferma Accolla, “per evitare la concorrenza tra loro e gestire le attività con serenità ed efficienza“.
Negli ultimi anni, il mercato è evoluto notevolmente, portando i clienti ad avere esigenze sempre più complesse. Il canale ha dovuto sviluppare attività consulenziali avanzate per proporre soluzioni complesse, dove i servizi sono diventati sempre più importanti. “L’approccio di vendita è molto verticale e sempre più personalizzato in relazione alle reali esigenze del cliente” spiega Accolla. L’intelligenza artificiale è percepita come un’opportunità fondamentale che Lenovo soddisfa con un portafoglio di soluzioni “pocket to cloud” tra i più completi sul mercato.
Il mercato si sta sempre più indirizzando verso modelli snelli di utilizzo as a service, che garantiscono flessibilità operativa e finanziaria. Anche Lenovo si sta muovendo in questa direzione con la soluzione TruScale, che permette l’accesso a tutta la gamma di prodotti dell’azienda, dai PC all’infrastruttura server, storage, software e smartphone, utilizzando un modello a consumo. TruScale consente implementazioni veloci, scalabili, sicure e semplici da utilizzare.
Nel febbraio 2023, Lenovo ha annunciato un’evoluzione del programma di canale Lenovo 360. Questo programma, che continua anche nel 2024, mira a rendere disponibili soluzioni sempre più complesse che combinano client, infrastruttura e servizi. Attraverso Lenovo 360, l’azienda ha potuto riconoscere sia i partner specializzati nell’ambito device o infrastruttura, sia i business partner che offrono soluzioni più complesse.
Lenovo offre un programma strutturato con certificazioni relative a soluzioni verticali, che coprono la smart collaboration, l’education, i servizi, le data management solution e molto altro. Particolare attenzione è rivolta anche verso Motorola, parte del Gruppo Lenovo, che offre una gamma completa nel settore telefonia mobile con prodotti sicuri e adatti alle aziende.
I percorsi di certificazione proposti da Lenovo 360 considerano cinque competenze di base: Life Cycle Services, Workforce Performance, Infrastructure, Advanced Infrastructure e TruScale. Questi percorsi mirano a permettere ai business partner di proporre soluzioni e servizi in modo corretto ed efficiente. Accolla spiega: “L’essere sempre più competente permette al rivenditore di differenziarsi dalla concorrenza, di essere sempre più apprezzato dal cliente, di ottenere maggiore profittabilità e di essere riconosciuto come partner a valore aggiunto“.
Nel 2023, Lenovo ha introdotto il livello Platinum 360, che prevede benefici, risorse e strumenti aggiuntivi per i partner focalizzati su tutti i segmenti. “I livelli Platinum 360 e Platinum Plus 360 identificano i partner specializzati su tutto il mondo Lenovo,” precisa Accolla. Questi livelli si distinguono per l’attività in diversi mercati EMEA.
Il programma Lenovo 360 include anche altri programmi commerciali che incentivano la crescita dei partner. Ad esempio, il programma Better Together prevede incentivazioni aggiuntive per i rivenditori gold e platinum. Programmi come Star Seller ed Elevate offrono meccanismi di accumulo di contribuzioni e incentivazioni per i rivenditori che acquistano e intraprendono nuovi percorsi in Lenovo.
La community Lenovo 360 Circle, composta dai business partner, da Lenovo e da operatori specializzati, mira a condividere esperienze e best practices per raggiungere un obiettivo comune: lo sviluppo di un business più sostenibile. “L’Italia è oggi il territorio in area Emea con il maggior numero di adesioni,” afferma Accolla. Questo testimonia quanto il tema della sostenibilità sia ritenuto prioritario dal canale italiano.
Lenovo punta a essere sempre più riconosciuta come il fornitore di soluzioni di riferimento per il canale. “Cerchiamo di raggiungere questo obiettivo in tutti i modi: con la qualità dei prodotti, con la forza vendita, ma anche con la capacità di seguire il partner per metterlo nella condizione di gestire il business in modo semplice e veloce” sottolinea Accolla. Strumenti come il Lenovo Partner Hub e il Lenovo 360 Solution Hub offrono risorse marketing, commerciali e finanziarie, oltre a strumenti integrati per individuare la soluzione più adatta per i clienti.
Nel 2023, Lenovo ha organizzato lo Smarter Together Tour, un evento itinerante dedicato al canale che ha toccato tutta Italia, coinvolgendo oltre 1200 rivenditori. L’azienda continuerà a organizzare incontri sul territorio per incontrare business partner e clienti.
Accolla conclude: “Il mercato sta offrendo grandi opportunità ai nostri rivenditori. Ci sarà un nuovo ciclo di aggiornamento della tecnologia, con nuove funzionalità, servizi e soluzioni aggiuntive. Un’altra opportunità deriva dall’intelligenza artificiale e dalla necessità di gestire tecnologie che richiedono capacità e velocità di calcolo sempre più elevate. Tutto questo genererà attività di business aggiuntive.”
Lenovo continua a innovare e supportare il suo canale con prodotti e soluzioni all’avanguardia, come i nuovi Lenovo Yoga Slim 7x e Lenovo ThinkPad T14s Gen 6, i primi PC AI di nuova generazione basati su Snapdragon X Elite.
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